3种使用简短相关视频扩展B2B销售范围的方法

许多B2B解决方案(尤其是技术解决方案)的购买过程可能会很漫长,并且买方的旅程会蜿蜒曲折。由于买家在其整个旅程中有50%绕过销售组织,因此很难实现销售参与。如今,简短的视频比以往任何时候都可以通过更有针对性的消息帮助您在客户组织中发挥更大的购买影响力。

以下三种策略可以帮助您扩大销售范围。

1.使您的视频可共享

根据Base One的2015 BuyerSphere报告,当美元金额超过30,000美元时,平均有2.5个人参与B2B购买决策。这就是为什么从买家的角度考虑B2B“买家的旅程”的原因。而且,这些人不会同时开始您的旅程,也不会对您的解决方案有相同的了解或兴趣。

BuyerSphere报告的主要结论是:

购买信息最有影响力的来源是朋友发送的信息。这很难辩驳,并提醒我们在营销人员所做的一切事情中都要把可共享性放在首位–如果我们可以鼓励买家用自己的话与其他买家对话,那么我们将成为赢家。

现在,很难想像在视频上比互联网更能在互联网上共享任何东西。但是销售团队成员只想共享使他们看起来很聪明的相关视频。如果视频花费了第一分钟左右的时间(无论多么重要)的操作细节,那么操作经理可能就不想与繁忙的同事分享这些信息,例如,主要关注底线影响或合规性问题。

Five9(云联络中心软件的领先提供商)了解到,如果他们想吸引更多的决策者并与之互动,他们需要使不同的购买团队成员轻松共享与购买团队中其他人相关的视频内容。因此,他们创建了一个包含简短说明视频的登录页面,以重新构建典型客户购买团队每个成员(运营,销售和IT主管)的Five9价值主张。

视频之间风格上的细微差异反映了Five9产品营销团队开发的角色。

2.创建移动“视频时刻”

据《福布斯》(Forbes.com)报道,当今超过一半的高管正在对移动设备进行一些研究。将购买过程扩展到移动设备为营销人员提供了更多的参与机会,但这需要对格式选项进行一些重新思考。

在思科最佳实践访谈指南中,“与移动客户保持同步”,银行基础架构提供商BPC的首席营销官Daragh O’Byrne指出,移动用户希望所有内容都能适应移动设备。

例如,他们希望代替电子邮件附带的PDF版本的公司新闻通讯,而是希望收到包含内容摘要和更多详细信息链接的电子邮件新闻通讯。他们期望得到简短的摘要,而不是冗长的文档,并且理想情况下,他们正在寻找视频内容

Journey Sales采取了一种创新的方法来与跨渠道的购买团队进行互动,其针对Salesforce1移动平台的新应用程序为特定的销售机会创建了即时门户(“智能客房”)。除了提供为潜在客户的购买团队定制的各种内容外,每个Smart Room还具有工具,用于随着销售流程的推进,使购买和销售团队之间进行安全的协作。

Journey Sales鼓励Smart Room用户加载视频内容,因为“视频有助于最大化购买过程中的“微时刻”,”首席执行官Bill Butler说,这是指人们与智能手机互动的时间很短。Journey Sales自己的Smart Rooms秉承自己的口才,专门制作了简短的视频,这些视频针对其解决方案的主要购买影响力:个人销售人员和热衷于分析的销售主管。另一个视频从客户的角度展示了该应用程序的工作方式。

3.发送更多带有链接到视频的按钮的电子邮件

先前引用的BuyerSphere中另一个可行的结论是:

 。。。如果有一项活动是获胜的供应商的特征(而不是其他竞争对手),则是他们充分利用了电子邮件。41%的调查样本表示,他们选择的供应商更多地使用了它。我们并不是说要增加音量并填充这些收件箱。我们要说的是,买家似乎记得将电子邮件的良好,积极主动,计划合理的使用作为他们体验的一部分,而这是他们很高兴能在虚线上签名的一种体验。

Vidyard使用Marketo销售自动化平台中的数据发布的研究发现,具有清晰视频号召性用语的电子邮件的打开率比没有电子邮件的电子邮件高53%,这导致被认为很冷的人(在如果他们点击视频按钮,则管道的休眠部分)的转化率实际上很高(6.5%)。

结论:发送更多将人们引向相关视频的电子邮件。

增加销售参与度

需要增加销售参与度的原因是我们被要求制作越来越多的视频,例如上述视频:将业务影响和证明点与买方角色联系起来的短视频。它们是人们共享的视频,因为它们与共享的对象相关。它们是适合在移动设备上机会性观看的视频。它们是使自己有针对性的滴灌电子邮件活动的视频。

做得好,并与您的其余销售和营销工作相结合,此类视频可以极大地扩展您的销售团队的影响力。